22 ページ「 店販は「口コミ」！ 」より

【絶対に買わない。と決めている】お客様は何人いるでしょうか？

仮に【絶対に買わない】お客様が存在するとすれば、下記のような代表例が考えられます。

1. 金銭的に困窮しているお客様（生活苦）
2. 決定的に美意識の低いお客様
3. 「ヘアケア」や「スタイリングアイテム」を一切使用しないお客様
4. 現在使用している商品を変えることが出来ない特別な事情を持つお客様

さて、このようなお客様が皆さまのサロンにはどれくらい来店されているでしょうか？

おそらく、ゼロに等しい確率になるのではないでしょうか？従いまして、全てのお客様は「買う」可能性があると考えておいた方が自然です。

ただ、実際に購入して戴くためには、お客様が「買いたくても買えない」３つの理由を解決する必要があります。

１．＜紹介しない＞

行うべきは、説明ではなく紹介。（「どんな成分が入ってるのか」は説明）紹介とは、使うことで「どんな結果が得られるのか」、「その人にとってどんなメリットがあるのか」を伝えることです。

２．＜体験させない＞

ヘアケアもスタイリング製品も、実際に使用して効果を体感して戴こう。「紹介」されて興味を持ったものは体験してみたい！

３．＜口コミしない＞

自分やスタッフの体験談、他のお客様からの感想や評判を伝えよう！口コミは「営業」や「販売」と異なり、「共有」です。「共有」は「押しつけ」や「強引さ」の対局に位置し、耳聞こえが良い伝わり方が特徴。