3 ページ「 はじめに 」より

今年も、店販セミナーの全国ツアーが始まっています。

2018年版の店販講習は、今までよりも「スクリプト作成」や「ロープレ」、「プレゼン」、「一問一答」など、体験型研修を多く組み込んでいます。

それは、そろそろ「実力型店販」を本気で始めなければならないと考えているからです。

私は店販の近未来について、まだまだ伸ばすことは可能だとある程度の自信を持っていますが、それでも「ノリだけ」で販売する店販はこの5年内に終焉を迎えると考えています。

何故ならば、お客様もプロ化していくからです。お客様のプロ化とは、下記の２つを代表します。

① 自分自身をキレイに導く情報収集のプロ（美容師さんより情報を持っている）
② 美容師さんからのオススメを断るプロ（勧められ馴れして、断るのが上手になる）

「ノリだけ」で勧められる店販は、ただそれだけならば、「ネット」の方が安くて便利です。

そう遠くない将来、「美容室」で「美容師さん」から買う理由、

そういうものを、圧倒的に持たない店販は、徐々に減退していくだろうと考えています。

また、「キャンペーン」等の開催目的について、美容室は本気で考えなければいけない段階に来ています。この点を、分かりやすく簡単に解説します。

キャンペーンには、以下に挙げる4つの目的があります。

1. いつも1本しか買わないお客様に数本大人買いしてもらう。(買い置きを準備していただく)
2. いつも小さなサイズしか買わないお客様に、大容量ボトル（レフィル）を買っていただく。(ライフサイクルへの定番化を狙いサイズアップ)
3. いつもシャンプーしか買わないお客様に、トリートメントなどライン使いをしていただく。または、他のアイテムや他のカテゴリーにも興味を持っていただき、新規使用を促す。
4. 新規使用者を開拓する（始めの1本をデビューしていただく）

本来「キャンペーン」とは、それぞれの目的に応じて企画内容が異なるのが当然です。

今の美容界は、「単純売上高」のみを勝ち取ろうとする企画が多いわけですが、それは「瞬間最大風速的」な売り上げであり、その売り上げを伸ばし続けるために、「新規使用者」を増やし続ける努力と「使用するアイテム幅」を増やしていくための努力、この努力をしっかりとやっていく必要があります。

もしも、この努力を怠ったならば、やがて最高売り上げ高が下落していくのは当然です。

それでも、客数がガンガン伸びているサロン様に限っては購入見込み客がどんどん増えている関係上、伸び続けることが可能ですが客数が頭打ちになって来たサロン様は、絶対に対策を打たなければなりません。

「キャンペーン」１つとっても今回の重点目的は何なのか？

そういうことを考えて、

企画していく、

本気の店販、

賢い店販に、

進化させていくことが今後は求められます。

私も店販指導歴が、すでに25年となりますが、更に進化した戦略や戦術の発表、勉強会が出来るように、実力をつけて参りますので、共に努力を続けて参りましょう！