28 ページ「 買ってくれるお客様を見極めれば、失敗は激減 」より

どんな商品も、購入する可能性が低いお客様より、高いお客様にお勧めしたほうが、買ってくださる確率が高くなる。これは当たり前の話だと思います。

営業の世界では「見込み客（購入してくれる可能性が高いお客様候補）」をいかにして集めるか？これが成功の鍵を握るとまで言われるほどです。

これに対して、美容師さんで「見込み客」の概念を持っている方は多いとは言えません。それは、来店した時点ですでに「ヘアメニュー」のオーダーを入れた「お客様」として成立しているからでしょう。そのせいか、美容室で店販キャンペーンを企画すると、すべてのお客様に「全力でクロージングをかける」という過ちを犯しがちです。（「技術」のお客様ではあるけれど、「店販」のお客様ではまだないのに・・・）。

お買い上げいただける確率は、こういうの「探していた・欲しかった」というお客様がもっとも高く、これなら「買ってもいいかな・大丈夫そう」、「あまり欲しいとは思えない・無くても大丈夫」、「関心が無い・興味ない」、「必要ない」、「好きじゃない」というお客様になるにつれて落ちていきます。

つまり、「欲しい」と思っていないお客様に買っていただくのは営業のスペシャリストであっても難しく、逆に「欲しい」と思っているお客様へは営業のスキルが低くてもあっさりと決まってしまうものなのです。ですから、店販の会話の始まりでは「買って欲しい！」なんてガツガツ気合を入れたりしないように注意して、「口コミ」や「紹介」を楽しんだり、実際に使用することで感じてもらうことを心がけましょう。

楽し会話できたなら、一定の割合で「買ってみようかな！」と感じるお客様が自然と出てくるものです。まずは「買ってもいいかな！」と思ってくださるお客様が誰なのか？これを見極めるために、全部のお客様へ「紹介」、または「使用」してみる。

これこそが気持ちが楽で楽しみながら取り組める店販です。