書籍紹介

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美容室「店販」の教科書　著：佐藤 康弘（同文館出版）

美容室「店販」の教科書　著：佐藤 康弘（同文館出版）

はじめに
 
1章
店販でお客様に喜んでもらおう
2章
販売前に押さえておきたい3つのポイント
3章
ハッピー店販コミュニケーション――カウンセリングから施術終了まで
4章
またまた買ってもらえる！ 店販大ヒット企画集
5章
「なんて言えばいいかわからない…」がなくなる！ お助けトーク集
6章
店販と仲よくつき合おう――断られることは怖くない！
おわりに
「しなければならない」ではなくて「してあげたい！」

1章　店販でお客様に喜んでもらおう

  • 店販はどうして難しい？3つの理由
  • 美容室でカラーをするお客様はみんな店販の一級見込み客
  • よりよい商品に置き換えてもらうだけ
  • 女性は誰でも「もっときれい」になりたい
  • 店販は「口コミ」！
  • 店販とテレビ通販の共通点
  • 「困っているお客様」を探しちゃダメ！
  • 買ってくれるお客様を見極めれば、失敗は激減

2章　販売前に押さえておきたい3つのポイント

  • 「買いたい」ではなく「使いたい」と思ってもらう
  • プロの専門知識があれば自信をもってお勧めできる ポイント① 詳細な商品知識をつける
  • 「素材」にこだわるほど「腕利き」に見える ポイント① 詳細な商品知識をつける
  • 市販の商品を使う美容師さんはオオカミ少年？ ポイント② 自分で使う
  • 自分のお店にある商品を使おう ポイント② 自分で使う
  • お客様が安心する魔法の言葉とは？ ポイント② 自分で使う
  • 自分がきれいになるだけで、またまた売れちゃった！ ポイント② 自分で使う
  • 「商品」を売らずに「結果」を売る ポイント② 自分で使う
  • ご機嫌になれば、お買い物がしたくなる ポイント③ お客様をご機嫌にする
  • 「どんな商品か？」より「誰が勧める商品か？」 ポイント③ お客様をご機嫌にする

3章　ハッピー店販コミュニケーション――カウンセリングから施術終了まで

  • 「ハッピースタート」するための３つのポイント ご来店直後
  • スマートな提案は毛髪診断が鍵 カウンセリング
  • 毛髪のカウンセリング カウンセリング
  • 頭皮のカウンセリング カウンセリング
  • シャンプータイムのオススメトーク シャンプー
  • 無料体感キャンペーンで材料の価値を作る シャンプー
  • スタイリング剤の提案方法 スタイリング
  • チームで提案する方法① バンドシフト
  • チームで販売する方法② トス＆アタック
  • アシスタントの提案方法 伝言アプローチ
  • 大の口下手でもアプローチはできる！

4章　またまた買ってもらえる！ 店販大ヒット企画集

  • 「はじめの1本」を「なくてはならない商品」に育てる
  • ラクなのに“ぶっちぎり”に売れちゃう！「もれなく当たるキャンペーン」
  • 「もれなく当たるキャンペーン」商品紹介のコツ
  • 結局は「押し売り」っぽいのが嫌なだけ
  • 100万円以上買ってもらえる最強の方法「予約販売」 予約販売成功のコツ
  • 「予約販売」が成功しやすいシーズンとは？ 予約販売成功のコツ
  • 「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り① 予約販売成功のコツ
  • 「予約してでも欲しい」と思ってもらえる商品作り② 予約販売成功のコツ
  • 【コラム】単価１万円の店販はアリ？ ナシ？
  • メニュークーポンや金券と併せたパッケージ商品 予約販売成功のコツ
  • 予約販売を成功に導く４つの「限定」 予約販売成功のコツ
  • 何と言ってもお得感は大きな動機になる 予約販売成功のコツ
  • Wチャンスでイベントを最大化する 予約販売成功のコツ
  • 受付に「行列パワー」を仕掛ける！ 予約販売成功のコツ
  • 申し込むとさらに欲しくなる！ 予約申し込み金制度 予約販売成功のコツ
  • お釣りで買える小さなきれい「無痛販売」

5章　「なんて言えばいいかわからない……」がなくなる！ お助けトーク集

  • スムーズに商品紹介できる「きっかけ」トーク
  • 「1」を使ったきっかけトーク
  • 商品の地位を上げるトーク
  • 口コミを起こすトーク
  • 短い会話でお客様の心をつかむ「２ポイント」トーク
  • 「値段が高い」になんて答える？
  • きっかけトーク＆こんなこと言われたらどうする？ トーク集
  • お客様の背中をちょっとひと押しするトーク集

6章　店販と仲よくつき合おう――断られることは怖くない！

  • あなたの人格が否定されているんじゃない
  • なぜ、美容室では物が売れにくかったのか？
  • そもそも……断られるのは当たり前！
  • 美容師さんは押し売りしてる!?
  • ご紹介できるだけでありがたい！
  • 断られ方にこだわる
  • 「高い商品＝悪」ですか？
  • きれいになりたい気持ち」は、不景気に負けない

おわりに　「しなければならない」ではなくて「してあげたい！」

著者プロフィール

佐藤 康弘

佐藤 康弘

株式会社ジャストケアコミュニケーションズ代表取締役
合同会社ブルーウォール代表社員

百貨店、スーパーの食品売り場を担当し、顧客との購買心理戦を多数経験後、美容業界に転職。化粧品メーカーの営業担当役員、美容室専門の経営コンサルタント会社役員として15年間活躍。

2007年、店販及び幹部育成コンサルタントとして独立起業。 経営者マインドを持った人材育成に特化した教育機関「JCCアカデミー」を主宰。

大人気コース「後継者／経営幹部育成プログラム」、「幹部育成・発掘プログラム」、「店販売上倍増プログラム」を次々に発表し、毎年１５０回以上のセミナー依頼を受け、累計受講者数は７万人を超える。

2015年、美容室の経営を「ボードゲーム」で体感するシミュレーション研修「スモールサロン」を発表。知識や仕組みだけでなく、経営者の感情までをもリアルに再現。全国各地のスモールサロン研修分校を拡大中。

これまでに関わったサロン数は2000店舗を超え、組織構築、店販実績ＵＰのいずれも多くの成功例を持ち、現場での問題点を隅々まで知るコンサルティングには定評がある。

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