52 ページ「 「どんな商品か？」より「誰が勧める商品か？」 」より

何かを購入する場合、一般的に商品の〝良し悪し〟が第一の判断材料になります。

しかし、その商品の「良し悪し」の判定というのは、あくまでも一定期間使った後に決まるものであり、はじめて買おうとするお客様にとっては、購入への決定的理由とはなり得ません。

つまり、「初回購入」は、あくまでもあなたという人物を通じての「期待購入」でしかないという意味になります。（テスターを使っての購入も一種の期待購入です）

ということは、初回の購買動機は、それを勧めてくれる相手との関係性、つまり「あなた」という人間との関わりが最大の動機になることを深く理解して戴ければと思います。

商品よりも「人間関係を重要視する」というお客様がたくさんいる現実を考えてみると、「商品への期待」と「勧めてくれた美容師さんとの人間関係」という２つの要素があいまって、購買意欲は高まっていくのだと理解できます。

これこそが、「店販」は美容師さんにとって「信頼の証」、「尊敬の証」、「好感の証」、「感謝の証」と言われる所以です。