14 ページ「 店販はどうして難しい？3つの理由 」より

店販は「期間投資」・「設備投資」・「教育投資」が少なく、「新たなる人員確保」のリスクも無いなど、経営上のメリットが数多くありますが、他サロンからの影響を受けないことも重要なファクターだと思います。

日本中の美容室が一斉に努力を始めても、サロン間で売り上げを食い合うことはなく、市販マーケット売り上げの奪還にすぎません。皆が一様にハッピーになる可能性がある売り上げ分野です。

しかし、いざ取り組もうとすると、抵抗される場合が少なくありません。嫌々やっても成果は出にくいので意識を変えて戴く必要があります。

下記の図をご覧ください。

図①「モノを売るのは美容師の仕事ではない」という方は多いです。

では、「モノ」を売らずに「コト」の提案と考えてください。毎日のヘアースタイルを満足に導くための「道具」の「選定」です。すべきことはお客様へのベストマッチの「選定」です。

図②ネットで安く売っている。というのが昨今では一番の悩みでしょう。しかし、コンビニの商品は全て標準小売価格で販売され、ネットと比較して安さを感じません。「安い」＝「売れる」、「定価」＝「売れない」と考えるのは安直です。

コンビニが「利便性」で「安さ」を凌駕しているように、美容界も対抗する価値を生み出していかねばなりません。また、年配のお客様はネットをしませんので、全てにかかる問題では無いことを確認して臨みたいところです。

図③技術力のないお客様に年中ルックスを楽しんで戴くためには「道具」が必要です。その道具を選んであげるという仕事が店販です。それはつまり再現性、デザイン保持へのお手伝いを指します。

「造形」はスタイリング剤が、「素材感」はヘアケアが、それぞれ毎日の美しさをサポートします。

図④店販での失客について。これは店販という単体業務による問題とされやすい構造を持っていますが、実際には「対人関係」の破たんが原因です。

「しつこく薦めたら失客した」などは、「しつこい」というフレーズがその問題の全てを物語っていますが、「接客業」で「しつこい」ことで許されることがあるでしょうか？これは店販の問題ではなく「配慮」の無さが問題です。お客様の来店理由第一位は「技術」であり、第二位は「フィーリング（相性）」です。

従って来なくなる理由もその２つが理由である可能性が高いことを冷静に見つめて戴きたいと思います。信頼関係も好感も得られていないのに、身勝手に高価な商品をガンガン薦めるなど、デリカシーの無さが問題なのです。